"Faccio 100.000 € di fatturato con questo cliente, è un buon cliente". Falso. Se per fare quei 100k spendi 105k tra carburante, autista, pedaggi e quote fisse, quel cliente ti sta distruggendo. La verità è che molte aziende di autotrasporto non sanno calcolare la marginalità reale per cliente. Ecco come farlo.
Fatturato ≠ Margine
Il fatturato è il totale che il cliente ti paga. Il margine è quello che ti rimane dopo aver pagato i costi diretti del servizio. La differenza, in autotrasporto, è enorme:
- Carburante: 25-40% del fatturato (variabile).
- Costo autista: 15-25%.
- Pedaggi: 5-10%.
- Manutenzione + assicurazione (quota imputabile): 8-12%.
- Costi indiretti (struttura, amministrazione): 8-15%.
Tot. 60-100% del fatturato. Margine residuo: 0-40%.
La formula del margine per ordine
Margine ordine = Ricavo − (Carburante + Costo autista + Pedaggi + Quota manutenzione + Quota assicurazione)
Vediamo come calcolare ogni voce.
Ricavo
È quello che il cliente ti paga per quell'ordine. Lo trovi facilmente.
Carburante
Approccio "consumo medio del mezzo":
- Mezzo XYZ consuma 30 L/100km in media.
- Ordine: 350 km totali (andata + ritorno).
- Consumo: 105 L.
- Prezzo medio gasolio: 1,75 €/L.
- Costo carburante ordine: 183,75 €.
Costo autista
Costo orario lordo dell'autista (stipendio + contributi + TFR + ferie maturate). Tipicamente 18-28 €/h per autista CCNL trasporti livello 3-4.
- Tempo ordine totale (incluse pause): 6 ore.
- Costo orario: 22 €/h.
- Costo autista: 132 €.
Pedaggi
Calcolo automatico in base al percorso e classe del mezzo. Telepass o casello cash. Sui 350 km con motrice classe B: ~25-35 €.
Quota manutenzione
Tipicamente 0,12-0,18 €/km percorso (stima TCO).
- 350 km × 0,15 €/km = 52,50 €.
Quota assicurazione
Premio annuo / km annui medi.
- Esempio: 4.500 €/anno / 90.000 km = 0,05 €/km.
- 350 km × 0,05 = 17,50 €.
Esempio concreto
Cliente Rossi SRL, ordine "Milano → Firenze, 1 motrice piena, 350 km":
| Voce | Importo |
|---|---|
| Ricavo (tariffa concordata) | +450,00 € |
| Carburante | −183,75 € |
| Costo autista (6h) | −132,00 € |
| Pedaggi | −30,00 € |
| Quota manutenzione | −52,50 € |
| Quota assicurazione | −17,50 € |
| Margine | +34,25 € (7,6%) |
Margine 7,6% su un ordine medio. Sotto soglia di sicurezza (tipicamente si vuole 12-15% minimo). Se questo cliente fa 100 ordini simili al mese, generi 3.425 € di margine — ma una sola riparazione fuori previsione del mezzo te lo brucia.
I segnali del cliente "tossico"
- Margine sotto 5% ricorrente.
- Ordini con ritorni a vuoto (vai a Firenze ma torni vuoto: paghi tutto a tuo carico).
- Pretendono mezzi specifici sotto-utilizzati.
- Pagamenti a 90+ giorni: costo finanziario aggiuntivo.
- Reclami/sconti frequenti: erodono ulteriormente il margine.
- Tariffe bloccate: non aumentano nonostante carburante salga.
Cosa fare con un cliente in perdita
Step 1: misura
Prima ti serve il dato. Senza un sistema strutturato, è impossibile. Logistia con il modulo Report Analytics calcola la marginalità per ogni ordine in automatico.
Step 2: confronta
Top 10 clienti per fatturato vs Top 10 clienti per margine. Spesso non sono gli stessi. Il "mio cliente più importante" può essere uno di quelli che ti fa perdere soldi.
Step 3: negozia o lascia
Per i clienti sotto-margine:
- Negozia un aumento con dati alla mano (carburante salito X%, pedaggi Y%).
- Riduci servizi a perdita (rifiuta i ritorni a vuoto).
- Nei casi peggiori, lascia il cliente. Sì, lasciare un cliente. Mai facile, ma a volte indispensabile.
Step 4: investi sui clienti che rendono
Più tempo commerciale, servizi premium, bonus per fidelizzazione. Sono loro che ti fanno crescere.
I moduli Logistia per la marginalità
- CRM Clienti con storico per cliente.
- Tariffari con calcolo costi reali.
- Report Analytics con marginalità per ordine.
- Fleet Management per consumi e costi mezzo.
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