Hai tariffe concordate con i clienti a inizio anno. Il gasolio in 6 mesi è salito del 15-20%. Continui a fatturare alle stesse tariffe, e il margine si è già azzerato (o è negativo). Senza un meccanismo di adeguamento automatico, ogni mese stai perdendo soldi e quando proverai a chiedere un aumento il cliente reagirà male perché "abbiamo concordato un anno fa". Ecco come strutturare il sistema giusto.
Il problema in numeri
Caso reale: tariffa concordata 1.500 € per Milano-Roma con gasolio a 1,55 €/L. Mesi dopo gasolio a 1,80 €/L (+16%):
| Voce | Iniziale | Dopo aumento |
|---|---|---|
| Gasolio €/L | 1,55 | 1,80 |
| Costo carburante (1.180 km × 30 L/100km) | ~549 € | ~637 € |
| Δ costo | − | +88 € |
| Margine ordine (su 1.500 €) | ~120 € | ~32 € |
Il margine si è quasi azzerato. Su 200 ordini/mese: 17.600 € persi per non aver adeguato.
Le clausole di adeguamento gasolio
Il modo professionale di gestire questo problema è inserire nei contratti con i clienti una clausola di adeguamento gasolio. Tre approcci comuni:
Opzione 1: indice MIT
Il Ministero delle Infrastrutture e dei Trasporti (MIT) pubblica mensilmente i prezzi medi del gasolio per autotrasporto. Le aziende si riferiscono a questo indice per adeguamenti periodici.
Clausola tipo:
"Le tariffe sono adeguate trimestralmente in base alla variazione del prezzo medio del gasolio per autotrazione pubblicato dal MIT. Variazione applicata: +/− il 50% della variazione percentuale dell'indice rispetto al trimestre precedente."
Opzione 2: prezzo medio interno
Calcolato sui rifornimenti effettivi della tua flotta nel mese precedente.
Clausola tipo:
"Le tariffe sono adeguate mensilmente in base al prezzo medio del gasolio sostenuto dal vettore nel mese precedente. Variazione applicata: 100% del Δ prezzo carburante moltiplicato per la quota carburante prevista (tipicamente 35% del prezzo trasporto)."
Opzione 3: fasce di prezzo
Tariffa che cambia automaticamente al superamento di soglie specifiche.
Esempio:
| Gasolio €/L | Tariffa Milano-Roma |
|---|---|
| ≤ 1,55 | 1.500 € |
| 1,55 - 1,70 | 1.560 € |
| 1,70 - 1,85 | 1.620 € |
| > 1,85 | 1.680 € |
Come ricalcolare automaticamente
Senza un sistema strutturato, devi:
- Aggiornare manualmente le tariffe ogni mese.
- Comunicarle a tutti i clienti.
- Stare attento a non sbagliare.
- Gestire le obiezioni cliente per cliente.
Con Logistia modulo Tariffari:
- Inserisci il prezzo gasolio del mese (manuale o auto da indice MIT).
- Configuri per ogni cliente la modalità di adeguamento.
- Il sistema ricalcola automaticamente le tariffe applicabili.
- Comunicazione automatica al cliente con riepilogo.
La comunicazione al cliente
Email tipo per adeguamento mensile:
Gentile cliente,
in applicazione della clausola di adeguamento gasolio del nostro contratto del [data], le comunichiamo il ricalcolo delle tariffe per il mese di [mese].
Variazione gasolio: da X €/L a Y €/L (+Z%).
Adeguamento applicato: +K% sulle tariffe trasporto.
In allegato, il listino aggiornato.
Cordiali saluti.
Come gestire i clienti che resistono
Alcuni clienti diranno "non ci sto, il prezzo è quello concordato". Possibili risposte:
Cliente con clausola firmata
Mostri la clausola firmata. Se si rifiuta, è inadempimento contrattuale. Hai gioco facile.
Cliente storico senza clausola
Negoziazione: "Capisco la sua preoccupazione, ma il gasolio è salito del 18%. Senza adeguamento, dovremmo lasciare il servizio. Le proponiamo +6% (metà dell'aumento) per i prossimi 6 mesi, poi rivedere la tariffa base."
Nuovo cliente
Inserisci la clausola di adeguamento dal primo contratto. Spiegando: "è uno standard del settore, ci permette di non doverla disturbare con rinegoziazioni continue".
L'effetto inverso: gasolio che scende
La clausola di adeguamento dovrebbe funzionare in entrambe le direzioni. Se gasolio scende, dovresti ridurre la tariffa. In pratica:
- Buona pratica: applicare la riduzione (rafforza la fiducia).
- Pratica diffusa: aggiornare solo verso l'alto, mai verso il basso.
Decisione strategica per la tua azienda. La trasparenza paga sul lungo periodo.
I moduli Logistia per l'adeguamento tariffe
- Tariffari con clausole di adeguamento configurabili.
- CRM Clienti per gestione contratti.
- Fleet per prezzo medio gasolio interno.
- Analytics per marginalità mensile.
Scopri Logistia e adegua le tariffe automaticamente all'aumento carburante.
